O mercado de consultoria de investimentos dos Estados Unidos é uma das maiores referências globais: segundo a Investment Adviser Association (IAA), em 2024 o setor reunia 15.870 escritórios registrados na SEC, atendendo 68,4 milhões de clientes, administrando US$ 144,6 trilhões em ativos e empregando mais de 1 milhão de profissionais. Apesar da dimensão, trata-se de um ecossistema pulverizado, em que 92,7% das empresas possuem até 100 colaboradores e a mediana por firma é de apenas oito funcionários — evidência de que escala não é pré-requisito para relevância, mas sim confiança e governança. Para o Brasil, o aprendizado é que o futuro da consultoria de investimentos dependerá menos do tamanho das estruturas e mais da capacidade de criar modelos de remuneração transparentes que alinhem, de forma inequívoca, os interesses de consultores e clientes. Essa evolução fortalece a credibilidade da profissão e aproxima o país das melhores práticas globais, elevando a competitividade e consolidando a confiança no mercado de capitais.
Como é a remuneração nos EUA
O modelo predominante é o de cobrança sobre ativos sob gestão (AUM – Assets Under Management), utilizado por 95,5% dos consultores. Ele alinha interesses: quanto melhor o desempenho do portfólio, maior a remuneração do consultor. Mas o mercado é flexível e combina diferentes formatos:
- AUM + taxa fixa ou por hora: 34,8%
- AUM + taxa de performance: 23,7%
- Apenas AUM: 17,4%
- Outros formatos mistos: 19,6%
- Sem AUM: 4,5%
Além disso, taxas fixas (45,2%), de performance (36,1%) e por hora (28,9%) ocupam espaço relevante, especialmente em serviços como planejamento financeiro e consultorias pontuais. A diversificação de formatos permite atender diferentes perfis de clientes e necessidades de serviço.
O que vem mudando
Nos últimos 24 anos, observou-se uma queda significativa nas comissões, que perderam 10% de participação, substituídas por modelos mais transparentes e previsíveis. Em contrapartida, taxas fixas e de performance ganharam força, impulsionadas pelo avanço das plataformas digitais e pela regulação que ampliou o registro de gestores de fundos privados.
Esse movimento reflete uma lógica clara: o cliente exige clareza no custo do serviço e alinhamento de interesses, e o mercado responde com mecanismos que reduzem conflitos e aumentam a confiança.
E no Brasil?
No Brasil, a profissão de consultor de investimentos, regulada pela Resolução CVM nº 19/2021, ainda dá passos iniciais na consolidação de modelos de remuneração que transmitam segurança e previsibilidade ao investidor. Hoje, muitos profissionais ainda competem em um mercado dominado por assessorias vinculadas a grandes instituições, onde o modelo de rebates e comissões continua presente. Olhar para os EUA traz lições valiosas:
- Alinhamento de interesses: a remuneração baseada em AUM, transparente e escalável, reforça o dever fiduciário.
- Flexibilidade de formatos: combinar taxas fixas, de performance ou por hora permite atender diferentes perfis de cliente.
- Cultura de confiança: quanto mais previsível e clara a cobrança, maior a disposição do investidor em buscar aconselhamento independente.
