por Willian Edilson Laffin, consultor de valores mobiliários, sócio e diretor de consultoria da Apli Investimentos.
Entre as atividades profissionais empreendedoras no Brasil a de consultoria de valores mobiliários, também conhecida como consultoria de investimentos, deve ter um crescimento relevante nos anos por vir.
O que fazem os consultores de valores mobiliários
A profissão foi inicialmente regulada em 2017 através da ICVM 592, nela foram apontadas entre outras coisas as atribuições e limites do consultor de investimentos. Em 2019 houve uma atualização, na Resolução 19 foram esclarecidos alguns pontos trazendo mais clareza ao mercado sobre a atuação do consultor, você pode consultar a resolução da CVM no seguinte endereço: https://conteudo.cvm.gov.br/legislacao/resolucoes/resol019.html.
De uma forma mais técnica a resolução indica no seu artigo primeiro que a consultoria de valores mobiliários é:
“[…] a prestação dos serviços de orientação, recomendação e aconselhamento, de forma profissional, independente e individualizada, sobre investimentos no mercado de valores mobiliários, cuja adoção e implementação sejam exclusivas do cliente.”
Em resumo o consultor de valores mobiliários é responsável por prestar o serviço de aconselhamento sobre valores mobiliários de maneira isenta e transparente, possuindo como único vínculo profissional o contrato fiduciário (de confiança) celebrado entre o profissional e seu cliente.
O modelo de remuneração é chamado de Fee-Based e tem como prerrogativa o não recebimento de comissão na oferta de valores mobiliários.
Pagando diretamente ao profissional que lhe atende, os investidores saberão que o ativo financeiro que foi indicado tem a ver com seu perfil pessoal mapeado e não com algum possível acordo comercial alheio a seus interesses.
Consultores de investimento no Brasil e no mundo
Pouco conhecida por aqui a profissão já é bastante consolidada em alguns países e permanece em alta. Algumas empresas de consultoria, nos Estados Unidos por exemplo, já estão na terceira geração de profissionais.
Contextualizando um pouco mais sobre o mercado financeiro nos Estados Unidos, a taxa de penetração de investidores (quem investe VS população) é de 56,2%. Apesar da maior parte desse público ter iniciado com profissionais remunerados por comissão, uma pesquisa da Aite Group mostra que 66% dos investidores já se utilizam do modelo chamado Fee-Based de atendimento que é o modelo similar ao do profissional de consultoria no Brasil. A projeção é de que até o final de 2023 mais de 80% dos atendimentos sigam o referido modelo.
Ao mesmo tempo deve ser observado uma redução nos modelos mais tradicionais chamados de commission-based, ou modelo por comissão, na distribuição de produtos, que aqui é seguido pelos agentes autônomos de investimento.
No Brasil batemos recentemente a marca de mil e duzentos profissionais credenciados como consultores de valores mobiliários. Essa informação é pública e você pode consultá-la em: https://sistemas.cvm.gov.br/?CadGeral.
Todo profissional que atua como consultor de investimentos deve obrigatoriamente estar inscrito no portal da CVM. A BR Governance fez um estudo, apresentado em 2022, indicando o número de credenciados em 2019, 2020 e 2021.
Considerando Pessoas físicas e jurídica, temos respectivamente 131, 163 e 311 novos credenciamentos, um aumento de 90% de 2020 para 2021. Até 2025, projetaram que devem ocorrer mais de quatro mil credenciamentos, um crescimento extremamente relevante para o cenário atual.
O que é preciso saber ao considerar a profissão?
Muitas dúvidas ainda cercam a atividade, vamos a alguns pontos que você deve ter atenção antes mesmo de considerar uma mudança ou início de carreira:
É uma atividade empreendedora, e provavelmente autônoma
É provável que você inicie na consultoria como profissional autônomo, e assim como em muitas outras atividades do tipo, podem existir algumas dificuldades iniciais.
O consultor não cresce e se consolida sozinho, apesar do crescimento acelerado no setor que devemos ver nos próximos anos o resultado dependerá inteiramente de você, da sua capacidade técnica e comercial, de bons relacionamentos e realismo quando se trata de remuneração.
Nesse último ponto, ter uma boa reserva financeira para honrar seus compromissos é muito aconselhado.
Estrutura para atendimento
Você deve observar ainda algumas questões relacionadas a estrutura para atendimento de seus clientes, e como bom autônomo, o único responsável por resolver essas questões é você consultor ou consultora. Vamos a alguns pontos que você deve considerar nessa parte de estrutura antes de iniciar:
- Sistema para gerenciamento de clientes (ex: Planilhas ou CRM): É importante para que você centralize tudo o que foi coletado de seus clientes e não se perca nos futuros atendimentos.
- Sistema administrativo (ex: Planilhas ou ERP): Você precisará fazer os controles financeiros, emitir cobranças, notas fiscais etc.
- Sistema para controle operacional (ex: Planilhas ou consolidador): É muito importante que você desenvolva uma maneira de registrar e controlar ordens em aberto, datas de liquidação status de operações de clientes etc.
- Controle de recomendações (ex: Planilhas, word ou e-mail): Você precisará solicitar ao cliente que autorize cada nova recomendação de investimento, é importante ter isso organizado e arquivado.
- *Você poderá realizar parcerias não remuneradas com plataformas (corretoras) para que seus clientes tenham mais comodidade.
* As parcerias dependem de você cumprir os pré-requisitos das plataformas, informe-se antes de qualquer movimento.
** Para o desempenho da atividade de consultoria tais parcerias não são obrigatórias. O consultor deve fornecer suas recomendações de investimento independente da plataforma que o cliente opte por utilizar.
Imposto pago pelo profissional
Como é provável que a maioria dos entrantes iniciem suas atividades como pessoa física, fique atento ao recolhimento de INSS, ISS e IR. Poucos sabem da obrigatoriedade do pagamento desses impostos antes de iniciar na atividade. Para os que desejam iniciar já como Pessoas Jurídicas os impostos seguem os regimes tributários tradicionais.
Quero me tornar consultor de investimentos, o que é preciso?
A atividade de consultoria de valores mobiliários é regulada e fiscalizada pela CVM (comissão de valores mobiliários). Como dito anteriormente, a resolução 19 da CVM regula a atividade e traz em seu texto alguns critérios que devem ser atendidos para que se você possa exercer a profissão.
Você pode consultar os requisitos no próprio documento aqui neste link: https://conteudo.cvm.gov.br/legislacao/resolucoes/resol019.html, mas segue um resumo:
- Ser graduado em cursos superior ou equivalente.
- Ter sido aprovado em exame de certificação aprovado pela CVM (CEA, CFP, CGA, CNPI, CFA e ACIIA).
- Reputação Ilibada.
- Não estar inabilitado ou suspenso para exercício de função em instituições financeiras ou entidades autorizas pela CVM, BACEN, SUSEP, PREVIC ou equivalentes.
- Não ter condenações por crime falimentar, prevaricação, suborno, concussão peculato e lavagem de dinheiro.
- Não estar impedido de administrar seus bens.
- Não estar incluído em relação de comitentes inadimplentes de entidade do mercado.
- *Preenchimento do “Anexo B” da resolução, para comprovar a aptidão ao exercício da atividade.
*O “Anexo B” indica quais os documentos devem ser enviados ao regulador, entre eles o requerimento assinado, comprovantes e o formulário de referência (Anexo D da mesma resolução).
Se você estiver pensando em credenciar uma empresa como consultora de valores mobiliários os critérios são outros, recomendo uma boa leitura na resolução e uma consulta jurídica com empresas especializadas no processo de credenciamento de pessoas jurídicas junto a CVM.
Oficialmente um Consultor de Investimentos, e agora?
O processo de credenciamento de consultores de valores mobiliários se encerra após a publicação em Diário Oficial do ato declaratório da CVM, reconhecendo você como um profissional devidamente credenciado.
Ao exercer a atividade alguns pontos importantes para se ter atenção são:
Obrigações anuais
- Pagamento da Taxa de fiscalização: Por ser uma atividade regulada é devida a taxa de fiscalização anual no valor de R$ 530,00 para pessoas físicas e R$ 2.538,50 para pessoas jurídicas.
- Envio do formulário de referência: é uma obrigação anual, você deve atualizar suas informações e enviar a CVM.
- *Informe de ocorrências ao COAF: é preciso fazer anualmente a declaração negativa a ser encaminhada ao COAF em questões de PLDFT (prevenção a lavagem de dinheiro e financiamento ao terrorismo).
*A atividade de consultoria se encontra no grupo de atividades obrigadas a comunicar o COAF possíveis questões de lavagem de dinheiro.
Questões de Compliance como o item “3” são extremamente importantes de serem observadas, é aconselhado que você se informe sobre cada detalhe antes de iniciar efetivamente o atendimento a clientes.
No exercício da atividade
Você deve manter os registros de todos os seus clientes organizados e arquivados, mesmo após uma rescisão contratual, são eles:
– Ficha Cadastral
– Suitability (análise do perfil de investidor)
– KYC (Conheça seu cliente – confirmação da veracidade das informações apresentadas para fins de lavagens de dinheiro)
– Recomendações profissionais feitas ao cliente
Importante ressaltar que os procedimentos citados são realizados por corretoras e bancos por ocasião de abertura de novas contas, mas não valem para o consultor. O profissional deve ter seus próprios modelos e mantê-los em sua posse.
Dicas para quem vai iniciar
- Tenha uma boa lista de casamento
Inicialmente, é provável que seus clientes serão pessoas próximas e que você acredita possuírem capacidade de investimento. Registrar essas pessoas e o montante financeiro que elas devem possuir é um bom exercício para começar.
- Tenha uma boa reserva financeira
Além das taxas de fiscalização e sistemas que você pode vir a contratar, contar com uma boa reserva financeira pode ser vital para que você continue desenvolvendo a profissão.
É bom lembrar que mesmo que você venha de áreas correlatas como bancos e escritórios de agentes autônomos o sucesso não está garantido.
Você provavelmente terá relacionamento com grandes investidores, mas enquanto lá você estava sob uma marca de peso, com equipe de marketing, mesa de operações e profissionais sênior acessíveis, como consultor sua estrutura será tão grande quanto a sua própria capacidade de desempenhar, com certo grau de maestria, muitas atividades ao mesmo tempo.
- Possibilidade de parcerias
É possível realizar parcerias com plataformas de investimento para que seus clientes tenham acesso a um sistema pronto para custódia financeira e realização de operações. Você deve entender muito bem como se dará tal relacionamento para que ele não influencie suas recomendações que devem ser sempre isentas e transparentes.
Ao se cadastrar a uma corretora você poderá indicar aos seus clientes a abertura de conta junto a sua marca pessoal, isso pode trazer mais profissionalismo a sua atuação, além disso, você terá um *acesso gerencial das contas criadas sob seu código facilitando o acompanhamento.
* O acesso gerencial mencionado não lhe permite fazer operações em nome de seu cliente, você poderá fazer sugestões pelas plataformas, mas é prerrogativa do cliente aceitar a sugestão ou não. Se o seu objetivo é movimentar o patrimônio sem o consentimento do cliente procure saber mais sobre Carteiras administradas, o processo de certificação e credenciamento é outro.
- Networking
É muito mais simples de iniciar na atividade de consultoria se você tiver alguém para tratar sobre modelo de atuação, processos operacionais e atendimento aos clientes.
Conhecer outros profissionais que desempenham a mesma atividade te permite tirar dúvidas recorrentes do dia a dia acelerando assim o seu crescimento e a consolidação da sua marca pessoal ou empresarial.
Inicialmente você poderá buscar por profissionais do mesmo ramo nas redes sociais ou por grupos de consultores que já existem hoje no Brasil. Ainda é possível buscar apoio em entidades como a ABCVM (Associação Brasileira dos Consultores de Valores Mobiliários).
A associação brasileira dos consultores de valores mobiliários (ABCVM)
É uma associação sem fins lucrativos que reúne nomes relevantes do mercado de consultoria brasileiro e que permite a entrada de novos membros mediante processo de associação.
Fundada em 2022, a associação tem como objetivo propagar a atividade de consultoria de valores mobiliários, representar os consultores e contribuir para o crescimento do mercado de capitais.
A associação possui seu próprio grupo de interação entre membros consultores além de encontros periódicos para troca de experiências e boa práticas.
